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2019/08/26

★ビヨンドアカデミア 第2回目『ビヨンドを営業コンサルする』 (ゲスト:某ITベンチャー出身の高業績セールス高瀬さん)

株式会社ビヨンド
ビヨンドメディア

第2回目となる「ビヨンドアカデミア」の開催



私たちビヨンドの応援者を招聘して行う、ビヨンドの社内スクール「ビヨンドアカデミア」。

第2回目となる今回は、某ITベンチャー企業において高業績を上げ続けてきた高瀬さんにお越しいただきました。

高瀬さんは、現在100名近くに成長した会社における初期メンバーとして入社。
先頭に立って顧客開拓をされてきた方です。

その過程で、「1日3商談」を2年間継続実践、マネジメントも経験され、また新規事業の牽引も。

ビヨンドのマネジメント研修「M360 Feedbackプログラム」の受講経験もある方です。

オーダーをそのまま受け止めず、「そもそも」の上位概念から構成を考える


もともとは、高瀬さんの数ある側面のうち「テレアポの熟練者」というところに着目して、「そのノウハウをビヨンドのメンバーに伝えてほしい」というお願いをしていました。

当日の場についても「メンバーの質問に答えてもらえばいいので、ライトな感じで大丈夫です」とお伝えしていました。


しかしなんと、高瀬さんはこの日のためにオリジナル資料の準備をしてくれていました!

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(※終始、興味津々のビヨンドのメンバーたち)


さらには、

-「そもそもテレアポが目的でよいのか?」

-「その数の設定は妥当なのか?」

-「アポが取れる/取れないだけが成果なのか?」

など、本質的なところからのスタート。

いきなり、予想を覆す始まりにメンバー一同ワクワクです。

「問いが止まらない!」


進める中での高瀬さんのやさしい語り口と、受容的な姿勢。

そして、「あふれ出る問い」。

-「本質を突いた研修ってなんだろう?」

-「それを好むお客様ってどんなお客様なんだろう?」

-「自分が仕事をしてみたいお客様はどんなお客様なんだろう?」


など、「まずはみなさんのことをよく知りたい」といいつつ、「どんどん疑問がでてきますね~」と、ビヨンドのメンバーにたくさん質問していただきました。

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(※それぞれの営業活動の悩みや今後の見通しを共有しあう)


そして高瀬さんは、ワークも入れつつ、ビヨンドのメンバーの話をじっくりと傾聴して、復唱して、要約して返して、さらに問いを投げかけていました。

そんな高瀬さんの場へのあり方が印象的でした。

またメンバーから新たな問いが出てきたときには、「なるほど。その問いかけは私は自分にはしていなかったかもしれませんね」と、とても謙虚な姿勢で受け止めておられました。

業績の背景にある「自社サービスへの信頼」と「執念」


そのような場の中、「何もないところから商談を作り続けてきた」高瀬さんの、その背景にあった思いを聞いてみると、

-「うちにはこんなすごいサービスあるんだぜ、知らないの?」という気持ちでやっていた

-「絶対この会社からアポとったるわ」という気持ち

-「簡単には引き下がらない」

など、たくさんの思いが出てきました。

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(※「自社愛」、「サービス愛」を語る、真剣な表情の高瀬さん)


あわせて、「テレアポができる/できない」だけを成果として見ていたら、なかなか成果が上がらず自分の元気がなくなってしまうことがあるので、「テレアポのその前の、もっと小さなできていること」に着目するのもよいのでは?など、成果のとらえ方を変えることによる意欲の持続の工夫などのアドバイスもしていただきました。

実践に裏付けられた言葉のひとつひとつは、とても迫力があり、メンバー一同惹きつけられっぱなしでした。

そして、ビヨンドに起きたのは『幸せの共創』のうねり



-「ビヨンドにこういうビヨンド流みたいなのができあがればよいなと思うんです」

-「ひとり一人で苦しむのは大変じゃないですか?」

-「それいいね、と称えあえるといいですよね」

という高瀬さんの話を受け、メンバーから口々に出たのは

「成功体験の共有の難しさ/大事さ」「そうはいってもみんなで声をかけあって進んでいきたい」等。

また、「一人で頑張らなきゃではなくて、もっとみんなを頼っていいんだな(ミチル)」などのコメントも出ました。

ビヨンドがミッションとしている『幸せの共創』が前に進むような、組織の進化につながるような場だったと思います。

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(※懇親会のメニューは、ビヨンドAKB世界本社の近所にある福島屋さんで)


当初1時間のつもりでしたが、2時間に延長していただき、さらにその後は高瀬さんを囲んでの懇親会も行い、大いに盛り上がりました。


今回の勉強会の内容をあらためて振り返ってみると、この記事を取りまとめた際にそれぞれの小見出しにつけた

●オーダーをそのまま受け止めず、「そもそも」の上位概念から構成を考える
●「問いが止まらない!」
●業績の背景にある「自社サービスへの信頼」と「執念」

という、高瀬さんの今回の勉強会の運営姿勢やそこでの発言そのものが、日常の仕事場面における、高瀬さん流の高業績セールスの営業姿勢そのものなのだな、とあらためて学びを深めることができました。


本日はありがとうございました!


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(※高瀬さんを囲んで(撮影:キング))